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Merchandising: ¿qué es y cómo implementar esta estrategia en su negocio?

Merchandising: ¿qué es y cómo implementar esta estrategia en su negocio?

En muchas ocasiones, un producto bien hecho no es suficiente para ser el mejor del mercado. Mas allá del sabor o de la calidad de los ingredientes, el mercado demanda estrategias que apunten a la promoción y venta de productos. Es por esto, que hoy hablaremos de algunas estrategias de venta a través del merchandising, una técnica eficaz para impulsar el crecimiento de su panadería o pastelería. Antes de iniciar es importante entender el concepto de Merchandising: se trata de una combinación de estrategias que guían al cliente a efectuar una compra. En otras palabras, se trata de un conjunto de técnicas que le permitirán promocionar sus productos abordando de mejor manera a sus compradores y destacando su marca por encima de la competencia.


1. ¿Por qué mi clientela me prefiere?

¡Alguna vez ha pensado, ¿qué pasaría si a la vuelta de su negocio inauguran un local dirigido a su mismo nicho de mercado? ¿cómo atraparía a su clientela? La clave del crecimiento está en identificar qué es eso que lo destaca frente a la competencia para sacarle provecho.

Si no sabe cuál es ese factor que lo destaca frente a los demás negocios o quizá considera que aún no cuenta con uno, analice cuál es el postre que más vende o el pan por el que siempre le preguntan; posteriormente, piense en una forma de vender ese producto en mayor cantidad con el fin de aumentar las ventas y potenciar las ganancias.

Una idea puede ser vender productos para un público segmentado, por ejemplo, una receta dirigida a estudiantes: algo económico y rico, pero a la vez nutritivo, ideal para quienes buscan algo rápido antes de entrar a clase en la mañana. Así mismo, en horas de la tarde un tinto podría combinarse con alguna comida –ojalá una receta exclusivamente suya- para amenizar una conversación y convertirse en el punto de encuentro de muchos amigos y empresarios.

No se trata de tener recetas exclusivas cada semana, sino de ofrecer productos ‘de la casa’, hechos con un sabor diferente.

Una vez implemente este tipo de ideas, debe ir analizando en qué días y horas funcionan mejor. Esto le permitirá abordar de manera efectiva a su clientela.


2. Organice su local e infórmelo a la gente

Una vez identifique cuál es su factor diferencial y emplee alguna de las anteriores ideas, es momento de pensar en la imagen de su negocio: ¿es visualmente atractivo? ¿sus productos están ubicados en un lugar favorable? Está demostrado que, con una buena labor de señalización, la experiencia de compra es mucho más fácil; es como si la tienda misma vendiera sola.

Es indispensable que el cliente ahorre el mayor tiempo posible al momento de adquirir algún producto en su pastelería o panadería, recuerde que, así como algunos van con todo el tiempo del mundo, otros llevan prisa y quieren ser atendidos lo más rápido posible. “Cuanto más fácil sea para la gente entender y comprar, más ventas logrará”, afirma Catalina Moscoso, profesional en Mercadeo Internacional.

Adicional, una cantidad excesiva de productos podría confundir al cliente por la exageración de oferta: así lo afirma la fundadora de Le Cook Trading. Asegúrese que el espacio en los corredores sea suficiente, no solo para el paso de clientes, sino también para que se ubiquen carteles que expliquen detalladamente las características y cualidades de cada producto, y de ser posible, algún dato curioso de su proceso de fabricación, por ejemplo, “Hecho con Cacao traído de Tumaco - #100%colombiano”

Si el producto está bien explicado, el comprador quedará lleno de razones para volver y hablar bien de su negocio. “De esta manera, se mantiene el deseo y se genera la compra por impulso”, afirma Moscoso.

Por otra parte, tenga en cuenta que en cada mes del año hay una celebración diferente. Un postre para mamá o una oferta en épocas navideñas, funcionarán muy bien para impulsar las ventas; eso sí, siempre y cuando se les ubique e informe con un buen cartel, que deje claro qué es lo que se está ofertando o vendiendo de manera especial.

Otra opción clave es ubicar la caja registradora en la parte más lejana de la salida. Esta opción es debatible, algunos dicen que no es conveniente enredar a un comprador y llevarlo hasta lo más profundo del local para adquirir una o dos cosas; sin embargo, otros piensan que sí funciona, pues eso invita al cliente a observar otros productos que podría conseguir de camino a pagar. Sin embargo, lo invitamos a probar las dos opciones y analizar cuál funciona mejor.

Por otra parte, “invertir en una buena iluminación resaltará lo mejor de sus creaciones, enfocando la atención de aquellos que buscan en su pastelería o panadería algo novedoso”. Así que no olvide tenerlo en cuenta.

3. Identificar opciones de mejora

En ocasiones, en lo más básico está lo más importante. Muchas veces se dejan pasar oportunidades de mejora por el desconocimiento de estrategias o por el temor a reinventarse. Es por esto que antes de finalizar queremos darle algunos consejos extra:

Un detalle tan simple como incluir etiquetas de precio a los productos, agiliza la compra; así el cliente decidirá lo que más le conviene sin necesidad de preguntarle a algún empleado o acercarse al mostrador.

De igual manera, la innovación debe estar siempre presente en su establecimiento para que la monotonía no desmotive a sus clientes. Crear un nuevo concepto de bebidas calientes, con una receta especial… o un pan con ingredientes que nadie jamás imaginaría, que ofrezca un sabor exquisito, le ayudarán a marcar la diferencia en el mercado.

Así mismo, el capricho o la adicción incontrolable por el dulce siempre serán unas bajo la manga, por lo que ubicar postres tentadores en las vitrinas junto a nuevos conceptos de comida, hará que sus clientes observen (obligatoriamente) ese nuevo producto y se inquieten por saber de él. ¡Es muy efectivo combinar productos nuevos con productos tradicionalmente exitosos para incentivar sus ventas!

¿Necesita más consejos para implementar estrategias efectivas en su dulce emprendimiento? Díganos qué le gustaría leer, ¡lo tendremos en cuenta!

¡Gracias por leernos!
Paula Castro
Paula Castro
Profesional en comunicación social, con amplia experiencia en content marketing.
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